王冠群：为什么很多企业会感觉越做越难？

　　?现代企业真正的“赢销力”，就是在现有的产品基础上，不须过多的投入就能迅速提升利润率，而不是靠很多产品堆砌起来的营业额和利润。

　　实际上，当企业发展到一定阶段，产品减少了，企业反而更容易取胜，因为专注做某一个项目、某一个品类、某一个产品的突破，资源可以集中利用，同时可以减少很多人为造成的复杂性以及它带来的成本增加。

　　这是企业做大做强的一个非常简单有效的方法。然而在现实中，越是简单的道理越是容易被忽视。

　　当年，河南的“亿元村”南街村是全国十大名村之一；南街村的方便面、南德调味料在当时已经是全国知名品牌。然而，当南街村成长为一家规模企业，成为一家集团公司后，开始不断地拓宽产业，涉足粮食深加工、休闲食品、调料、饮料、酒类、印刷、包装甚至工艺品雕刻等行业；最多的时候，南村街集团拥有28家公司，产品多达15大类、近200个。

　　希望通过产品的增加，创造更多的利润——这种设想是好的。然而，事与愿违的是，随着项目的增加、销量的增加，企业的总体盈利能力却没有改善。

　　究其原因就是南街村在资源有限的情况下做“加法”，导致资源分散。只有最初做食品和调味料的企业能盈利，其他的公司都长期不盈利，导致总盈利并没有增加。

　　最终，因为资源的分散，耽误了当时已经成为知名品牌的南街村方便面和南德调味料的发展，让它们失去了成为一线品牌的可能。

　　这就是为什么很多的企业会感觉越做越难，因为我们的产品定位、市场定位、营销定位都是伪定位，不擅长聚焦。

　　——于是，不断地将有限的资源分散使用，投入不熟悉的领域，没有专注在自己的优势项目上，结果使优势变劣势；

　　——结果是，投入到产品上的资源不比竞品（竞争对手的同类产品）少，付出的努力不比竞品少，流的汗不比竞品少，但业绩就是不如竞品好；

　　——更可惜的是，很多曾经有发展潜力的中小企业，实力不强、资源不多，产品一上市，就想开发全国市场甚至想冲出亚洲、走向世界，最后死在了扩张的路上。

　　一个企业销量的大小、盈利的多少，与产品数量的多少没有直接关系。不是说企业研发的产品越多销量就越大、盈利就越多！相反，真正做大做强了的企业，在发展到一定阶段时都会砍掉一些产品，资源聚焦，实现单品的突破，培育核心的明星大产品。

　　企业就像一棵生态树，采购、生产、销售、仓储、物流、经销商是一个循环链，经营的产品越多，管控的难度就越大，占用的资金就越多、采购成本就越高、产品品质就越难保证、销售就越没有重点。这就像打仗一样，在兵力资源有限的情况下，战线拉得太长，战争胜利的概率就越低。

　　所谓聚焦战略，就是：

　　一，企业在发展的某一个阶段，专注于一个领域，专注于一个品类，专注于一个品牌，甚至专注于一个单品，专注培养某几个骨干，通过形成合力来爆破点、影响面，到做深做透，实现以小搏大，以弱胜强，最终打造核心项目、明星产品；二，塑造知名品牌，建立强势根据地，打造一支战斗力、执行力、忠诚度较高的队伍；三，通过项目、品类、产品、队伍的优势，持续的提升销量，提升品牌，持久地盈利和发展。

　　这段内容看着很复杂，其实有一个主线，可以分解成两个动作。

　　1.做减法。简单地说，就是砍掉“鸡肋”产品，放弃不适合自身发展的市场，收缩不必要的资源投入，把分散的资源集中，有的放矢地加以运用，避免资源分散使用。

　　有些企业的老板说，我的产品很好，在市场上很受欢迎，我要在全国各个市场上都能看到我的产品。这种想法很对，做企业有雄心壮志也很好，但是我们做市场要根据资源而定。而且什么叫市场？有人的地方就叫市场，有人就有消费。中国的河南、山东等一个省相当于欧洲几个国家的人口。娃哈哈河南一个省的销售额一度超过40亿元，很多中小企业开发全国市场，一年销售额不到1亿元。如果，我们的人力是有限的，企业的资源也是有限的，最好先握紧拳头，倾力出击，才有制胜的可能。

　　2.集中资源攻关。集中做一个项目、一个品类、一个单品、一块市场。就像太阳有亿万光能，但很少把人晒死，激光只有几瓦的光能，却可以把钻石穿孔。

　　有很多企业家在经营实践中明白这个道理，于是，他们带领这些卓越的企业，砍掉“鸡肋”产品，放弃不适合自身发展的市场，收缩不必要的资源投入，开始专注于一个领域，专注于一个品类，专注于一个品牌，甚至专注于一个单品。

　　比如，曾经包罗万象的万科，给企业做减法，将产品线聚焦到家庭住宅房地产上，市场聚焦在珠三角、长三角和京津地带，现如今已在房地产行业中争得一席之位。2012年，香飘飘奶茶实施了“剐肉”式的聚焦战略，年销售额达到了24亿元。

　　有时候，品类做减法，利润才能做加法。

　　一个企业能否持续健康发展，不在于有多少资金、多少产品、销售区域有多大，主要是看企业的资源是否在聚焦使用。好比种西瓜，西瓜开花的时候，一个藤上通常有七八朵花。一般的瓜农会让它自然长，但是有经验的瓜农，会掐掉其他的花，只留下一朵。这样让整根藤的营养都集中在这朵花上，最后才结出又大又甜的大西瓜，可能就成了当地的“瓜王”。

　　这就是聚焦的力量。道理很简单，就看大家怎么做了！

　　本文摘自《聚焦》